为什么观点采择能力是成功的必要技能

如果你谷歌一下“成功的必要技能”，你会得到超过4.9亿个结果。其中大部分都是一些简洁的列表。5个最重要的成功技能，10个最重要的成功技能等等。但在这些列表中，大多都没有观点采择的能力。然而，在商业环境下，观点采择是一项基本的技能。从销售和市场营销，到谈判和员工管理，观点采择都是一个领导者成功的关键组成部分。

什么是观点采择？

观点采择的定义是非常基本的，它是指人们在思考时采用他人观点的能力。这是一个简单的概念，也是我们大多数人一直在做的事情，简单到我们甚至都没去想过它。

一项研究分析了人们给他人指路的方式。不出所料，他们给出的方向取决于被问路的人被认为是本地人还是外地人。外地人得到的指示要详细得多，因为他们不太熟悉当地的地标，也不太熟悉如何在城市中导航。本地人则会被认为知道城市的总体布局和如何在其中航行。

我们总是通过他人的行为、言语和非言语的暗示来收集关于他人心理状态的数据。如果某人眼里含着泪水，我们就会认为他很难过。我们知道，过度呼吸、语速过快和焦虑可能意味着这个人很恐慌。他们的语气还可以传达愤怒、同情或快乐。这些都是我们本能地处理和利用的社会线索，以形成社会可接受的反应。

例如，如果你的一个朋友因为他支持的足球队输了而表达出了悲伤，那么讲个笑话可能就是一个让他们振作起来的合适方式。但如果他们因为家人刚去世而悲伤，对他们表示支持才是更好的回应。

你可能在读这篇文章的时候会认为，观点采择只是同理心的另一种说法；但其实它们有着非常明显和重要的区别，尤其是在商业环境中。

同理心和观点采择—两个不同的现象

同理心是一种接受他人的感受或情感并将其与之联系起来的能力。观点采择则消除了所有的情感因素，并严格关注他人如何看待情况。这是一个非常重要的区别。

研究表明，有同理心的人最终付出的更多，但得到的却很少。

发表在2008年4月《心理科学》(Psychological Science)杂志上的一项研究表明，换位思考涉及到理解和预测对手的兴趣、想法和可能的行为，而同理心主要集中在对他人的同情和怜悯上。

“观点采择的人能够跳出他们自己直接的、有偏见的参照系……然而，同理心却会导致个人违反公平和平等的准则，并提供特殊待遇。”

总的来说，在商业环境中，观点采择更有效；在社交环境中，同理心更有效。

如何培养观点采择的能力

从某种程度上说，观点采择是人类的天性。我们大多数人都能理解一个人什么时候心情不好，生气还是激动，我们也可以根据这些因素预测他们的行为。

虽然可以很公平地说，有一群人有社会缺陷，可能会使观点采择更困难，甚至不可能(一些人格障碍，自闭症等)，但在大多数情况下，观点采择是一种天生的能力，也可以作为一种技能来提高和磨练。

试试这个实验：

用你惯用的手打5次响指。然后用另一只手在额头上描出大写字母E。这个小技巧是用来衡量你在多大程度上考虑了别人的观点。

如果你的脸朝向身体的左侧，那么你就很容易从别人的角度看问题。如果它面向你身体的右侧，你可能只是为了容易阅读。当然这不是确定的，只是一个有趣的小练习。

• 有意识地把你的感觉放在一边，这样你就可以只专注于别人的观点。
• 不要带着“使命”心态去处理问题。保持好奇心。是什么让他们这样做事的？
• 使用开放性的问题，可以帮助你找出对方可能没有说出来的兴趣和动机。
• 清楚你自己的立场和它的弱点。
• 删除你可能有的任何个人意图，以免投射到其他人身上。
• 利用你对这个人的了解，他们的背景，他们的情绪，他们的意图和期望。想象一下他们是如何看待当前形势的。
• 一旦你理解了他们的观点，试着预测他们的反应，这样你就可以调整你的反应，让他们朝着你想要的结果前进。
• 通过复述你认为他们的立场来确认他们的立场(你不必同意)。
• 使用镜像技术，模仿动作、姿势和面部表情，让他们放松，建立联系。

观点采择和性格类型

当我们谈论观点采择时，对某人的了解越多越好。了解基本的性格类型(在商业中)将帮助你理解他们的观点和与他们互动的最佳方式。

分析性格

这些人做事有条不紊，一丝不苟，在程序上往往“循规蹈矩”。他们通常被描述为低调、安静和保守的人。

他们的办公室/桌通常很少有植物或图片。当与他们交流时，他们可能会很冷淡，没有人情味。

如何应对：分析型人格的人往往不喜欢闲聊和私人交往。一定要给他们空间。他们只会对基于证据的论点和事实做出反应。所以，提前准备好提出可以用数据支持的逻辑论点。

司机性格

有司机性格的人会非常注重结果。他们往往精力充沛，缺乏耐心，控制欲极强。

他们的办公室往往会用大桌子和大时钟来体现他们的个性，这些桌子和大时钟也会被巧妙地摆放在办公室里，只有他们才能看到。他们的墙上经常装饰着奖项和名人或重要人物的照片。

当与他们互动时，他们会表现得很大声，很有攻击性。

如何应对：因为司机性格的人是以结果为导向型的，所以尽量少和他们闲聊。不要害怕配合他们的自信，但也不要试图支配他们。另外，司机性格的人喜欢有多种选择。

和蔼可亲的性格

他们是众所周知的团队明星。他们通常具有出色的社交技能，也是很好的倾听者。

当与一个和蔼可亲的人交往时，他们会表现出热情、关心和放松。他们喜欢用明亮的颜色来装饰自己的办公室，因为这样可以释放出正能量。

如何接近他们：你应该从情感层面去接近和蔼可亲的人。他们喜欢闲聊，喜欢与人交流的能力。他们倾向于不确定，会做出更慢更深思熟虑的决定。可以说，他们是感性的决策者，也是非常忠诚的顾客。

表现型性格

这些人是聚会的中心人物!性格外向，对任何事情都抱着积极的态度，不害怕成为众人关注的焦点。他们往往也精力充沛，对目标充满热情。

他们的办公室往往装饰得很鲜艳，杂物大量堆积也很正常。他们通常穿着更加艳丽，佩戴大量珠宝和配饰。

当与他们交流时，他们会用很多手势、笑话和故事快速地表达自己的观点。

如何接近他们：富有表现力的人对热情和乐趣反应良好。仔细听他们的故事和笑话很重要，因为他们的故事和笑话会让你知道他们是从哪里来的。他们能很好地应对充满活力的语言和主观陈述(我觉得，我认为等等)。不要和善于表达的人争论，也不要试图尽快完成交易，因为他们可以很快做出决定。

运用观点采择法在工作中获得成功(案例研究)

当你分解一下，你会发现几乎商业的每个方面都包含了谈判的元素。在销售中，你要和客户谈判，和员工谈判可以是关于薪酬的，在内部，销售，市场营销，会计和人力资源都需要在他们之间进行谈判。

通过磨练你的观点采择技巧，你就更有可能找到各方都能接受的解决方案。

例如，一个客户不愿购买你最新的产品，因为它太贵了，你的老板也不会因为这个顾客而让你打折。这时，试着把你对销售的兴趣放在一边，这样你就能更好地理解双方的观点。

你的老板会担心，如果他们降低价格，就是开创了先例，未来的客户可能都会要求相同的价格。顾客的反对意见是他们买不起，因为他们的预算里没有这么多钱。

既然你已经把自己的利益从等式中拿出来了，你就可以集中精力找到一个双方都能接受的解决方案。也许客户在这个季度的预算中没有钱，但是下个季度，他们会有。不过，你和你的老板仍然希望看到本季度的销售情况。这才是你真正发光的机会。

有几种双方都能接受的解决方案：

• “预定”本季度的销售，并在下个季度接受付款。
• 现在预定销售，50%定金，下个季度50%。
• 看看管理层是否愿意提供贷款和接受月供。
• 使用外部资金来源作为客户的一个选择。
• 今天就做出承诺，保护客户不受任何价格上涨的影响。

解决方案可能是其中任何一个，它们的组合，或者是完全不同的东西。这完全取决于各方的观点和动机，以及你准确评估它们的能力。

观点采择的缺点

我们已经谈了很多观点采择的好处，以及你如何利用它在你的职业生涯中变得更成功。但就像其他事情一样，它也有潜在的负面影响，你应该注意。

准确性

大多数人大都不太擅长衡量自己的能力。这在观点采择方面尤其正确。

事实上，一项针对亲密伴侣的研究表明，他们(大概)对彼此非常了解。当被问及他们的伴侣会如何回答一个问题时，参与者只有35%的正确率。

如果35%的正确率来自于彼此很熟悉的人，你可以想象在商业环境中的错误率。

不准确的信息

有一个古老的计算机编程术语叫做GIGO，意思是无用的输入，无用的输出。也就是说，如果你的输入(知识、假设和数据)是不对的，你的结果很可能也是不对的。因此，如果你的行动是基于不准确的信息，你就不太可能获得积极的结果。

人们会因为一些原因给你不准确的信息。这个人可能自己都不知道动机是什么。他们可能为了获得优势而故意隐藏自己的动机，或者他们只是没有了解自己动机的自我意识。

不完整的信息

事实上，影响一个人的观点的因素是无限的，要想知道所有的因素是不可能的。而有些因素是从小就根深蒂固的。

如果一个人在一个严格的环境中长大，他们对事物的看法可能就是非黑即白的。虽然其他的因素都是暂时的，但是他们今天早上被老板吼了一顿。这些都是影响一个人观点的因素。

小结

尽管它并不完美，但从国际象棋比赛到谈判政治条约，在生活的许多领域，正确持有观点都是取得成功的基本技能。

把自己从等式中拿出来，你对手的动机就会变得更加清晰。通过了解对方的真实动机，你就能更好地预测他们的反应，并为他们提供一个可以接受的妥协方案。

运用观点采择法，所有的谈判方都能在谈判结束后感到满意。这种双赢的局面也为持续的合作和销售打下了良好的基础。

正如一句英语谚语所说的“亲近你的朋友,更要亲近你的敌人”